交渉は事前準備が大切（5）
理念を核とした組織開発と事業開発で
働く人の幸せと、業績向上体質をつくる
三方未来よし経営®のパートナー
感動経営コンサルタント
佐々木千博です。
今日は秋田は、みちのくの小京都 角館です。
武家屋敷で有名なところです。
今日のメルマガは、以前に交渉シリーズを
書いていて、書きかけでお届けできていなかった
分をお届けいたします。
★今日のCONTENTS★
【Contents】交渉は事前準備が大切（5）
【Book】毎日更新
今日の読書「新書太閤記」 ※新しい本スタート
【期間限定】企業の現場で起きる感動物語を視聴して投票しよう
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【Contents】交渉は事前準備が大切（5）
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企画力向上研修アドバンス編のごく一部を
お届けしています。
続きです。
交渉準備の基本は、次の3つを押さえていきます。
1）調整する相手は？
相手との関係性と感情が重要
2）調整する内容は？
調整の対象、内容とその項目群
3）どのように調整するか
話し合いの具体的な構成と進め方
今日は、組織同士の交渉の場合に
押さえておくポイントについてです。
私はかつて大組織で色々な部門と調整・交渉したり
法人企業に企画提案・コンペ参加などしてきましたが、
内容は、法人営業で押さえておくべきポイントと同じです。
法人営業では「BANTCH（バントチャネル）」
という必ず押さえるべきポイントがあります。
部門間調整というのは、ある意味、
部門同士の営業とも言え、相手部門を理解するためにも
押さえておきたいポイントです。
- Budget（予算）
持っている予算、残っている予算、取れる予算
- Authority（決裁者）
決裁者は誰か？決裁者までの承認（稟議）フローは？
- Needs（ニーズ）
持っている問題、得たい結果、具体的に・もれなく把握したい。
ニーズは組織としてのニーズと、一人の人間としてのニーズがあります。
人間は機械ではないので両方押さえる必要あります。
自部門・自分・相手部門・相手
- Timing（時期）
決定時期は？ 実施時期は？
- Competitor（競合）
何と比較されているか？ 競合価格は？
選定軸は？ 保留・内作の可能性は？
直接競合だけでなく、間接競合も押さえること
- Human Resources（人員体制）
人員体制、担当者と決裁者の関係性。
担当者が決裁者の信頼厚い人だと早いが、
逆であると、それだけで大幅に後退します。
また直接の決済ラインでないが影響を及ぼす
購買責任者などがいる場合もあります。
この6つは基本です。
他には、
相手の状況（業績など）、社会通念や、業界ルール、
業界の事情などが影響することも当然あります。
押さえなくても上手くいくときも
もちろんありますが、打率が変わってきます。
事故・トラブル率も変わってきます。
短視眼的に、平面的に見ないことが大切ですね。
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【Book】毎日更新・今日の読書「新書太閤記」
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「AI分析で分かったトップ5％社員の習慣」によると
28社の調査で、一般社員95％の読書量は年平均2.2冊、
トップ5％社員は20倍の年48.2冊です。
社長は勿論、リーダーに読書は必須習慣ですね。
＊「書評」や「まとめ」ではありません。
＊太字部分は引用部分です。
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「新書太閤記」
著者：吉川英治
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光秀に向かって、
「あなたはお賢いが、あなたの眼は、
鋭すぎて、観る物を、
突き抜いてしまいます。
釘を打つにも、止まるところで
止まっているからよろしいので、
過ぎたるは及ばざるが如し、
というのは、お前様の智慧のことです」
「明言する」
日吉（子供の秀吉）は、まったく立場の違う
明智光秀に対しても臆することなく、ものを言う。
この場に限らず、
蜂須賀小六にもはっきり言っていた。
時代が時代なので、
首が飛ぶこともあるかもしれないが、
そうならない魅力があったのだろう。
現代は、リアルに首が飛ぶようなことはない。
思っているだけでは現実は何も変わらない。
相手に配慮はしても、遠慮なく
明らかに伝えること（明言）をしていこう♪
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【期間限定】企業の現場で起きる感動物語を視聴して投票しよう
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感動物語コンテスト（通称：カンコン）の
スローガンは「『人を大切にする会社』
が日本を元気にする！」
人財を重視し、尊重する企業の現場で起こった
「感動の物語」を日本各地の予選会で上映し、
それを勝ち抜いた代表作品が一堂に会する場が
「感動物語コンテストグランプリ大会」です。
今年はYouTube上での投票も行います。
御社の経営のヒントになる物語もきっとあります。
気になった動画（できれば全部）見て頂き、
「素敵だな♪」「感動した！」そういった作品があれば
「高評価（ログインしないとできません）」のイイネボタン
をクリックお願いします。
高評価（いいね）ボタンで、1ｐｔの投票になります。
別途審査員の得票とあわせ、得票上位の企業が
グランプリ（全国）大会に出場します♪
▼ 感動物語コンテスト オンライン予選URL▼
https://www.youtube.com/
【有効期限】～10月16日（日）
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『YouTubeチャンネル』も好評配信中！！
▼商売繁盛チャンネル▼
https://www.youtube.com/
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