受講者のご質問から「KPIどう絞る？」

こんばんわ。

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感動経営コンサルタント
佐々木千博です。

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★KPIの決め方

昨日は、私が講師をつとめさせて
いただいたラーニングエッジ　MBS１
実行サポート・フォローアップコミュティ
で、参加者の方から頂いた質問に、
こちらでも回答させていただきました。

今日は二つ目にご質問に
お答えしたいと思います。

ーーー　ご質問　－－－ーーーー

KPIを1つに絞るのはなかなか難しいな～
と感じるのですが、何かコツはありますか？

ーーー　ご質問ここまで　－－－

KPIとは何ぞや？という方も居られる
と思いますので、最初に簡単にKPIとは？
ということを書かせて頂きます。

KPIとは「Key Performance Indicator」
の略で、重要成果評価指標のことです。

成果（＝得たい結果）の指標は、
KGI（Key Goal Indicator）と
言われており、重要成果指標です。

KPIの理解には、KGIの理解が不可欠
なので、まずKGIの話からします。

KGIは、成果指標です。
その中でも、特に重要な成果指標です。

成果指標は、会社によって異なって
いいのですが、一般的には、

会社全体や営業部門なら売上、粗利
などの金額であったり、人事部なら
離職率などもKGIになるかもしれません。

KGIを何にするか？は、
最終的に何を得たいのか？
という意思決定に属するものです。

まずKGIが何なのか？
今、一番重視して追いかけたいのは
何なのか？を決めなければなりません。

たくさんKGI（重視するゴール）が
あると、何に集中していいか迷いが出ます。
迷いが出ると、行動がブレて、成果が遠のきます。

KPIの前に、KGIをしっかり確認
しましょうということです。

どうしても複数ある場合は、
優先順位を明確にしてくださいね。

例えば、「粗利額」をKGIの優先順位1番とします。

この「粗利額」をKGIとした時に、
KPIを考えてみたいと思います。

KPIはKGIを実現するための目印です。

ボーリングでストライクを取ろうとすると
センターピン（一番前のピン）に
ボールを当てないとダメですが、
センターピンを見ても上手く当たりません。

少し遠いからです。

なので、少し知っている人は、
ボーリングのレーンの途中にある
三角形のマークをめがけて投げます。

すると、センターピンを狙うより
センターピンに当たり、
ストライクが出やすいのです。

このボーリングでいう
ストライクがKGI、
狙う三角のマークがKPI
と考えるとイメージしやすいかと思います。
（ボーリング全く分からない人はごめんなさい）

「粗利額」をKGIとした時に、
「粗利額」を数式で分解してみます。

色々な数式が考えられます。

（例１）売上構成要素にフォーカス

粗利額＝売上額×粗利率（％）
　　　＝客数×単価×頻度×粗利率

（例２）販売プロセスにフォーカス

粗利額＝アプローチ数×成約率×売価×粗利率

（例３）商品にフォーカス

粗利額＝商品Aの販売数×商品Aの粗利額
　　　　　＋商品Aの販売数×商品Aの粗利額

（例４）客層にフォーカス

粗利額＝男性購買客数×男性平均粗利額
　　　　　　＋女性購買客数×女性平均粗利額

上記式は他にもいろいろ考えられますし、
もっと細かく分解することもできますが、
キリがないのでやめておきます。

さて、どの式が自社の業績変化を一番
上手に説明できるでしょうか？
従業員の方からして、分かりやすいでしょうか？

今回、仮に（例１）の

　粗利額＝客数×単価×頻度×粗利率

だとします。

この時に、「客素」「単価」「頻度」「粗利率」
という４つの要素が出てきました。

この時、KPIに選んではいけないものが
あります。それは、その担当者の力では
どうしようもないもの。
または、何とかできる余地の小さいものです。

例えば、委託販売で、「単価」を
担当者が変えられない場合、これをKPIに
しても意味はありません。

逆に、営業パーソン次第で、
単価が2倍にも3倍にもなるような
ものであればKPIの有力候補になります。

KPIを絞り込む時の視点の一つは、
その担当者の創意工夫・努力次第で
大きく変わる指標です。

創意工夫や努力・行動量で成果が
代わるものを中間指標として
KPIにするから、それを追いかけること
で成果に繋がります。

それが、この例でいえば、
客数なのか？単価なのか？
頻度（購入回数）なのか？
粗利率なのか？は業種業態や職種によります。

さらに掘り下げると、
たとえば「客数」は、以下のように分解できます。

客数＝既存客数＋新規客数ー離反客数

客数をKPIにするのでなく、
新規客獲得数や離反客数をKPIに
してもいいかもしれません。

どこまで細かくするのか？
は、働く人にとって分かりやすく、
且つ対応する行動が具体的で、
且つインパクトが大きい粒度です。

「行動が具体的」と「インパクトの大きさ」
は背反することもあると思います。

「客数アップ」よりも「新規客数アップ」の
方がより行動は具体的・明確です。
ですが、「客数アップ」の方がインパクトは
大きいです。新規客数アップしても離反客が
増えれば効果は下がるからです

そういったことを勘案して、
KPIを決めていけばよいかと思います。

こんなことを書きながら、
ベストなKPIを見つけるというのは
本当に難しいとも思っています。
なので、KPI設定して、共有して、
行動した上で、違うな・・・となれば
見直す勇気も必要です。

（私は最初から、KPIは変わるかもしれないが、
　まずはこれでやっていくと言ってしまってます）

中小企業の場合、人員も限られており、
専門特化の分業が難しいケースが
多いと思います。その中で沢山のKGI、
沢山のKPIはオススメしません。

集中して、一つやり切る方が成果が出ます。

ここまでは、世間一般的な話ですが、

売上などの金額指標でなく、
理念の体現をKGIにして成果を
出し続けている企業もあります。

KGIが理念体現、売上と利益は従属指標
（結果としてついてくる）という
考え方です。

経営者がブレない軸と基準を明確に
もっていて、それを社内で深く浸透
させていれば可能ですし、強い差別化力
を発揮して中長期的に成長し続けます。

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