新しい営業ロールプレイング 発明？
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笑顔あふれる働き方と経営の共育コミュニティ
「さんよし会」主催
感動経営コンサルタント 佐々木千博です。
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新しい営業ロールプレイング 発明？
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先日、私が社外マネージャーをやっている会社で
メンバー同士で営業ロープレをしました。
少し新しい試みも含めて実施したのですが、
ちょっとした偶然も重なって、
とても効果的な営業ロープレのやり方が
できてしまいました。
どんな具合でやるか、披露したいと思います。
■ロールプレイングの題材選び
まさに今、営業部門で受注を目指している
会社をセレクトして、ケースを作ります。
ケースも営業活動の中で得た情報をもとに
リアリティあるものにします。
架空の会社や、どこかの会社、
架空の設定でないのがポイントです。
■3人1チームをつくります。
・お客さま役：
まさに今、営業担当している人が
お客さま役を担います。
・営業パーソン役：
他の方が担当します。
・オブザーバー：
第三者的に客観的にやりとりを観察し
記録を取る人です。
■ケースについて
・対象企業の基本情報やロープレの
前提を書いたシートをつくります。
（全員で共有）
・営業パーソン役がしらない裏設定の
シート。特に練習したい質問事項は
こちらで設定しておきます。
（お客さま役、オブザーバーのみ配布）
■ロープレ実施方法
・ケース確認時間をもつ
・ロープレ時間は10分以上など、長めに設定
・会社紹介が一通り終わって、お客さまが
質問するフェーズからスタート
・ケースに設定された質問は、するのですが、
それ以外の細かなやりとりや、
追加質問などはお客さま役の判断で行う
■ロープレ終了後
・営業パーソン役が感想・良かった点・改善点など話す
・お客さま役が、お客さまとしてどう感じたか？
を話す。
・オブザーバーが客観的に見ていて、
良かった点、残念だった点と改善提案
を行う。（記録を見ながら出来るとよい）
・複数チームでやっている場合、
オブザーバー役が3人の対話をまとめて全体シェア
■期待効果
・自分達の現実に向き合うから
練習だけれど成果直結
・お客さま役を通して担当営業が、
お客さまの立場で考えて話すことが
非常に大きな気づきになる
・営業パーソン役は、ケースのことを
営業活動を通してよく知っている
お客さま役にリアルに対応されることで
リアリティ高い営業トーク訓練ができる
・お客さま役は、営業パーソン役の話から
自分のリアルな営業活動の示唆が得られる
・オブザーバーの存在が当事者としての
リアリティとは別の客観視しての学びが
得られる。
・オブザーバーがいることで、
営業役・お客さま役も客観視点からの
気づきが得られる。
■向いていると思われる分野
ど真ん中は「B2Bの提案営業」ですが、
アレンジすれば他の領域でも使えると思います。
練習のための練習にならない
ロールプレイング演習、
よければ、ぜひやってみて下さい。
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次回は、11／8（水） 20：00～
Zoom オンライン開催 です。
横綱企業 ネッツトヨタ南国を
題材に仕事を一緒に考えてみよう（1）
ご興味ある方は、以下のフォームから
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▼無料体験参加 申込▼
https://1lejend.com/stepmail/
＜以降のさんよし会 ※特別回以外は20：00～ ZOOM＞
・11月8日（水） 横綱企業 ネッツトヨタ南国を題材に仕事を一緒に考えてみよう（1）
・11月28日（火）横綱企業 ネッツトヨタ南国を題材に仕事を一緒に考えてみよう（2）
・12月13日（水）世界一から学ぶホスピタリティ
・1月16日（火）
・1月22日（月）
・2月20日（火）長坂養蜂場から学ぶ経営シリーズ：
・2月26日（月）2024年の展望
・3月12日（火）
※内容は変更の場合があります。11月8日変更しました。
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