断捨離現場で見えた出張買取ビジネスの本質 ～呼んだ瞬間に、勝負は決まっている～
チームSKM 中川です。
今日も、ゆるーくやってまいります。
どうぞよろしくお願いします。
眼の手術をして、「モノの見え方」が変わり、
色々なものがあふれ過ぎていることに気が付きました。
「コトの見方」も変えていきたいなと感じました。
それには、まず断捨離から！
みなさん、不用品ってどのように処分されていますか？
昔、気に入っていたけど、もう使わない。
親族からいただいたけれど、自分は使わない。
物理的に置く場所がなくなってきた。
気になっているけど、
なかなか重い腰があがらない、
そんなことありませんか？
今回は、私が経験した出張買取ビジネスについて、
感じたことを2回に分けてお伝えします。
最後には、
あくまでも私見ということで、
買取業者のポイントを共有しますね。
■どこに依頼するかを決める
GW前から自宅にあるものを整理し始めていました。
すると、新聞の折り込みに
最近よく目にする買取専門業者のチラシが～
ここは行ってみるしかない！
そこで、チラシが入っていた業者さんに足を運び、
恐る恐る、入店。
すると、先に入店されていた方と店員さんの会話が聞こえました。
「結局、貴金属の中でも、金（ゴールド）なんだね～」
（もしもし～、会話がダダ漏れですよ～）
このような雰囲気は、私の感覚と合いませんでした。
速攻で退散。
次にネット検索した出張買取業者に電話で問い合わせをしてみまし
正直、「GW中最大３０％のアップも！」に踊らされています..
「そちらのお品物ですと、（電話のみで見ていない）
少なく見積もっても40万円にはなるかと…
お客様の大切な思いがこもったお品物ですので、
しっかりとご希望に沿えるよう努力させていただきます」
今どき、異常なくらいに丁寧。
先ほどの店舗とのコントラストが激しい…
そして、大事な情報をいただきました。
それは、「最低40万円を超える」という目安。
こちらに出張依頼をしました。
■ 思っていた「価値」と、実際の「価値」の差
どうせ来てもらえるならと、
当初考えていたものに追加して、
今回査定に出したのは、
アクセサリーや時計、記念コイン、切手など。
事前にチラシやメルカリで調べると、
○○万円以上で売れていた（ここ大事）という情報もありました。
「これ、結構高く売れるかも？！」と
正直、かすかな期待がチラリｗ。
ワクワクしますよね。
自己紹介から始まり、
会社の紹介では他社と違う仕組みの説明がありました。
そして、
査定の準備をしながら、
「GWはどこかに行かれるんですか？」
「事前に、何かに使われるのですか？」
「だいたいいくらぐらいと考えておられますか？」
「今回のご利用はどのような理由ですか？」
「ご家族様の同意を得てらっしゃいますか？」
このような質問に気軽に答える時間がありました。
あとから考えると、
この最初の対話で、
主導権の行方が決まっていたのかもしれません。
査定の時間中、折を見て、
なぜこのお仕事をしているのか？
最近の買取業界の動向等、
色々な事を聞いてみました。
親しく接することで、
少しでも良い金額を！と願いながらｗ
それに対し、
「できるだけ頑張りますね」のお言葉。
大いなる期待が…
お待たせしました！
実際の査定は…
「まとめて65万円です」と提示されました。
この時点では内訳は不明。
どれがいくらなのか分からない。
この瞬間、こう思いました。
「これ、本当に妥当なのか？」
実際、多くの人が
“相場がわからない不安”を抱えながら
意思決定しているのだと思います。
内訳が分かるのは、
売却を決めてから譲渡品のリストを作成するときです。
それまでは開示されません。
「一つ一つ丁寧に鑑定・査定させていただきます」
広告には、そう書いてあります。
電話でもそういったテンションでした。
この言葉で一つ一つに値段が付くと思い込んでいましたね。
最終的に、当初目論んでいたものを売却することとして、
一部は手元に残しておくことに。
トータルの満足度は、80％くらいでした。
■ なぜ、人は納得してしまうのか
ここで面白かったのが、人間の心理です。
最初に提示された金額。
私の場合、「最低40万円」
これが否が応でも“最低基準”になってしまう。
たとえ内訳が分からなくても、
この金額を超えていると、
「じゃあそれで…」となってしまう。
これは、いわゆる“アンカリング効果”
最初の数字に引っ張られる。
冷静に考えれば、
根拠が分からないのに判断している。
それでも、人は決めてしまう。
ここに、ビジネスの本質があると感じました。
■ 買い取り業者は何をしているのか
今回の体験を通じて見えてきたのは、
買取業者は単に「物を買っている」のではなく、
“意思決定する場をデザインしている”
ということです。
例えば、
・わざわざ来てもらった
・断るのは申し訳ない
・何かしら売らないと…
こうした気持ちが、無意識に働いている。
さらに、
・最初に提示された金額
・まとめての提示
・その場での判断
つまり、
「価値を提示している」のではなく、
「判断が可能になる環境をつくっている」
ということです。
■ つまり、何が起きているのか
一言で言うと、
「売る」ではなく
「決めさせられる場」にいた、ということです。
これは決して、
業者が悪いという話ではありません。
むしろ、
うにゃむにゃ言っている私に
「意思決定の場を設計してくれていた」
ということです。
■ ビジネス的な示唆
ここから学べることは、
非常にシンプルですし、かつ奥深いと感じました。
★ビジネスの勝敗は、
「商品」ではなく
「場」で決まる
・誰が呼んだのか
・どこで決めるのか
・どれくらい時間があるのか
・比較できる状態かどうか
・誰が主導しているか
これらが、すべてを左右します。
■ これは私たちのビジネスにも通じる
ここで、少し視点を変えてみます。
私たちは普段、
「いい商品を提供しよう」
「価値を伝えよう」
と考えます。
もちろん、それも大事です。
ただ、それ以上に重要なのは
“どう判断してもらうか”
ではないかと思いました。
・価格の見せ方
・最初の提示
・選択肢の出し方
・タイミング
これらすべてが、
意思決定に影響を与えています。
つまり、
ビジネスとは
「価値 × 判断プロセスの設計」
なのかもしれませんね。
■ まとめ
今回の体験を通じて感じたのは、
「呼んだ瞬間に、勝負は決まっている」
「人は、価値で決めているようで、
実は“状況”で決めている」 ということでした。
こうした構造の中で、
どうすれば主導権を取り戻せるのか。
次回は、
立場を逆転する方法についてお届けしたいと思います。
それではまた。
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