営業は関係性ファースト

おはようございます！

会社は、ホカホカ・ワクワク、
お役立ちのテーマパーク。

あなたのビジョン実現を
支援する　感動経営コンサルタント
佐々木千博です。

岩手から返って、今日は京都の
企業様のグループワークの
ファシリテーションに伺います。

従業員全員でありたい
会社像・ビジョンをつくっていきます。

素敵な未来を一緒に描いていく
仕事は楽しいですね♪

さて、昨日まで残念な営業の
話をしてきましたが、
では、どういう順番で
営業を考えればいいのか？

というお話です。

世界的なセールスの権威、
ブライアン・トレーシーの教えです。

旧時代の営業

昔の営業は、
こんな割合で営業していたそうです。

■Step１：関係構築
　名刺交換や挨拶程度でさっさと完了。

　全体の１０％程度の手間・時間

■Step２：適格性の確認
　相手がこの商品を買う候補者に
　なりえるかを確認。

　全体の２０％程度の手間・時間

　例えば、新聞取ってない人なら、
　新聞売れる可能性あり！
という確認をすることです。

■Step３：プレゼンテーション
　商品の提案をします。
　商品の特徴や売りをどんどん提案。

全体の３０％程度の手間・時間

■Step４：クロージング
　必死で、是非買ってください！
　と購入の説得を行います。
　ここに一番の力と時間を注ぎます。

全体の４０％程度の手間・時間

これでは、モノにあふれる現代は
売れるはずがない！

売れても後でクレームになるだけ。
という気がしますが、

実際はこんな方が、一定数おられます。

現在の営業

現在求められている営業、
売れる営業、売った後にクレームに
ならない営業は、対してこんな感じです。

■Step１：関係構築
　話を聞くに足る人物だと相手に
思って頂ける関わりを続けます。
焦らず人間関係ファーストで時間を使います。

　全体の４０％程度の手間・時間

■Step２：ニーズの把握
　相手のお困り事や願いを知ること
　をきっちりします。

　あらゆる営業は、相手の課題解決
だから、相手のお困り事や願いが
　分からないと解決の提案ができないからです。

　全体の３０％程度の手間・時間

■Step３：プレゼンテーション
　相手のお困り事や願いを解決する
　ための商品として、相手の関心に
　そって商品を紹介します。

　ただ順番に一から十まで商品情報
　を伝えるようなことはしません。

全体の２０％程度の手間・時間

■Step４：クロージング
　相手がStep3で関心をもっていても
　購入には勇気がいるものです。
　お客様のお役にたって喜んでもらう
ために軽く、背中を押します。

全体の１０％程度の手間・時間

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力を掛ける順番や考え方が全く違う
ということが良く分かると思います。

前提は、お客様に喜んで頂ける
商品やサービスを提供していること
が前提になります。

お客様に喜んでもらえないものは、
そもそも売ってはいけません。

といことは、お客様に喜んで
頂ける商品・サービスを磨くと
いうこともとても大切ですね。

土日の余裕ある時に、
いい商品・サービスを考えてみたり
自分の営業プロセス振り返って
みてもいいかもしれません。

いい商品・サービスを開発して、
適切な人に喜んで買っていただく
幸せな仕事してきたいですね。