交渉は事前準備が大切（4）
理念を核とした組織開発と事業開発で
働く人の幸福と、業績向上体質をつくる
三方未来よし経営®のパートナー
感動経営コンサルタント
佐々木千博です。
★今日のCONTENTS★
【Contents】交渉は事前準備が大切（4）
【Book】毎日更新
今日の読書「ザ・ラストマン」
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
【Contents】交渉は事前準備が大切（4）
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
企画力向上研修アドバンス編のごく一部を
お届けしています。
続きです。
交渉準備の基本は、次の3つを押さえていきます。
1）調整する相手は？
相手との関係性と感情が重要
2）調整する内容は？
調整の対象、内容とその項目群
3）どのように調整するか
話し合いの具体的な構成と進め方
今日は3つ目「どのように調整するか」です。
最重要ポイントは、「動機・ニーズ」を押さえることです。
1）自分の動機
利益、感情と倫理基準も整理
2）相手の動機
相手の立場になって考える・調べる
3）第三者的な人達の動機
交渉の席にはいないが影響しそうなもの
これがしっかりしていれば、よい交渉ができるでしょう。
自分の動機にばかり目がいっていると、
独りよがりな交渉になってしまいます。
自分も相手も自分のことばかりでは、
綱引きのような交渉になるのは容易に想像できますね。
動機を押さえたら、一般的には
以下の順で交渉し、合意していくのが良いと思います。
1）双方が共有し、両立する動機
これはすぐ合意できますね。
Yesから始まるとスムーズです。
2）動機は同じではないが、両立または補完する関係にある動機
これも比較的スムーズに合意できます。
3）競合したり、両立しない動機
例えば、収益の取り分の交渉などです。
4）対立したり、相互に排他的な動機
明らかに難易度が高いです。
3）4）には昨日触れたBATNAをもっておいた方が
良さそうです。
またゴールイメージも持っておいた方がよいです。
自分の希望が100％叶えばよいですが、
そうでない場合のゴールイメージです。
ゴールイメージは、以下の5つの条件を満たす
ようなものを持っておきたいものです。
・具体的に解決できるもの
・自分の主要動機すべて（譲れないもの）と
相手の動機ができるだけ多く満たすもの
・調整の場で相手と話し合えるもの
（企業秘密もあり、すべて俎上に
乗せられるとは限りません）
・交渉・調整以外でのベストの解決より好ましいもの
交渉なしで実現するなら、その方がいいですね。
・双方が支持しうる合意につながるもの
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
【Book】毎日更新・今日の読書「ザ・ラストマン」
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
「AI分析で分かったトップ5％社員の習慣」によると
28社の調査で、一般社員95％の読書量は年平均2.2冊、
トップ5％社員は20倍の年48.2冊です。
社長は勿論、リーダーに読書は必須習慣ですね。
＊「書評」や「まとめ」ではありません。
＊太字部分は引用部分です。
ーーーーーー
「ザ・ラストマン」
著者：川村 隆
（7000億以上の赤字から日立をV字回復させた方）
ーーーーーー
私は課長レベルが対象の研修では、
「お金の匂いがするかどうかを見極めなさい」
という話をしています。「稼ぐ」よりも、
もっと露骨な表現かもしれませんが、
わかりやすく、意識しやすい言葉をあえて使っています。
（中略）
とくに若手社員は「会社は自己実現をする場」
「自分のキャリアアップのために利用する」
と考えている人も少なくない
（中略）
誤解しないでいただきたいのは、
ただ金儲けをしようと言いたいのではなく、
社会的な存在意義を示せるようになりなさい、
「自己満足で終わるな。社会の評価と向き合え」
資本主義というルールの社会で活動している以上、
社会の評価とは突き詰めれば「付加価値額」である。
お金である。お金が目的ではないし、
自己実現やキャリアアップはとても大切だが、
それを言い訳に社会の評価から背を背けるのは違う。
自社のことも含めて、社会的な存在感が小さいから
中小・零細企業なのだ。
単純に規模が大きければ良いとは思わないが、
少なくとも、同一業界での一人あたり付加価値額や
認知度・影響力で、業界トップを目指したいものだ。
ー・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－
『YouTubeチャンネル』も好評配信中！！
▼商売繁盛チャンネル▼
https://www.youtube.com/
https://s-kando.com/blog
