交渉は事前準備が大切（3）
理念を核とした組織開発と事業開発で
働く人の幸福と、業績向上体質をつくる
三方未来よし経営®のパートナー
感動経営コンサルタント
佐々木千博です。
★今日のCONTENTS★
【Contents】交渉は事前準備が大切（3）
【Book】毎日更新
今日の読書「ザ・ラストマン」
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【Contents】交渉は事前準備が大切（3）
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企画力向上研修アドバンス編のごく一部を
お届けしています。
昨日の続きです。
交渉準備の基本は、次の3つを押さえていきます。
1）調整する相手は？
相手との関係性と感情が重要
2）調整する内容は？
調整の対象、内容とその項目群
3）どのように調整するか
話し合いの具体的な構成と進め方
今日は2つ目「内容」です。
交渉内容は、それぞれあると思うのですが、
一点押さえておきたいのは、撤退ラインを
もっておくことです。
それがないと、自己犠牲の上の交渉成立
なんてことになりかねません。
交渉はお互いがWIN・WINになるためにする
ことですから、自己犠牲は御法度です。
自己犠牲にならないために設定しておきたいのが、
「BATNA」（バトナ）というものです。
B: Bset
A: Alternative
T: To
N: Negotiated
A: Agreement
これ以下の結果になれば、
交渉から降りるという指標のことです。
BATNAは泣き寝入りのものではなく、
交渉・調整が決裂してもなんとか
利益が確保される最低ラインのことです。
交渉の内容そのものに設定したり、
交渉カード（切札）に設定します。
調整が決裂したとしても、
調整以外に取りうる代替案を
設定することもできます。
例えば、以下のようなものです。
・別の企画などを用意する（代替案）
・時期を変える
・交渉相手を変える
これら代替案のうちベストなものが
BATNAの基準となります。
自分がどの範囲で交渉できるのか？
しっかり押さえておきましょう。
自分で決められない時は、上司等の決定権者に
事前に確認しておきましょう。
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【Book】毎日更新・今日の読書「ザ・ラストマン」
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「AI分析で分かったトップ5％社員の習慣」によると
28社の調査で、一般社員95％の読書量は年平均2.2冊、
トップ5％社員は20倍の年48.2冊です。
社長は勿論、リーダーに読書は必須習慣ですね。
＊「書評」や「まとめ」ではありません。
＊太字部分は引用部分です。
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「ザ・ラストマン」
著者：川村 隆
（7000億以上の赤字から日立をV字回復させた方）
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ドラッカーは、「みんなが会議をしているような
組織は何事もなしえない組織であり、
四分の一以上の時間が会議に費やされている
ならば組織の構造に欠陥があると考えていい」
という言葉を遺しています。
（中略）
会議で結論を出すには、ポイントがあります。
「時間を区切る」ことと、
「情報不足の状態でも、必ず決める」ということです。
（中略）「必ず決める」に関しては、
「結論はトップダウンで決める」という原則
を持つことがまず大切でしょう。
「限られた時間と情報でも決めると決める」
時間がないから決められないのではない。
先送りしてもいいと思っているから決められないのだ。
情報が揃わないから決められないのではない。
情報が揃ったら決めようと思っているから決められないのだ。
「限られた時間と情報でも決める」と決めるから、
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