組織として営業力を底上げしていく

おはようございます！

人の力を活かし切る感動マーケティングで
“働き甲斐”と“業績”を同時に高め
あなたのビジョン実現を支援する

感動経営コンサルタント　佐々木千博です。

どうせやるなら、地域一、日本一、世界一を目指しましょう！
ワクワクする理念とビジョンが、増収・高収益企業への第一歩です。

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一昨日・昨日と私が理事を務める
感動経営コンサルタント協会で、
人を大切にする会社を更にご支援する
為に、どんなことができるか集中会議をしていました。

その中で、営業支援の話も出ました。

特に専門性などが高く、商談プロセス
が長期に渡る営業の仕事、具体的には
住宅関連やB2B営業などの話です。

私も数多くの営業と一緒に
100を優に超える提案活動してきた
経験がありますが、こういった専門性
の高い営業分野は、本当に人による差が大きい。

エースは今期が終わる前から、
既に来期の予算達成がほぼほぼ見えて
いたりしますが、逆に、毎月の数字に
ヒイヒイ言っていて結局予算達成しない人もいるのです。

違いは何か？と言われれば、
理由は色々ありますが一つ言えるのは
常に長い時間軸で営業活動を俯瞰的に
見ていて未来の成果にむけて継続的で
一貫性ある活動をしていることでしょうか？

一般的に、日用品の販売などと違い
専門性の高いものを売るときには、
成約までに多くの時間とプロセスがかかるものです。

・ファーストコンタクト
・関係性を高める（信頼をえる）
・顧客のニーズを把握する
・顧客の内部事情も把握する
・自社のことを知ってもらう
・プレゼンテーションする
・見積提出する
・クロージング

といったプロセスを踏むので、
今月の数字にアタフタしても限界があります。

先を見据えて丁寧に、前もって
クロージングの手前までの
プロセスを踏んでいる人が成果を
出すのは当たり前とも言えます。

エースは、自覚的か否かを
別としてそれが出来ています。
成果で出ない人は出来ていない
ケースが多いです。

では、ここで質問です。

他の営業マンをエースに近づける
にはどうすればいいでしょうか？

駄目なマネージャーは、
「今月の数字どうするんだ！」を連呼します。

それで数字が上がれば、誰も苦労
しませんが、当然そのおかげで
予算達成することはありません。

エースだよりでなく、組織として
各営業マンの実力底上げをして成果を
出していくマネージャーは各営業マン
の営業プロセスを注意深く見守って、
適切なタイミングできめ細かく部下に関わっていきます。

これは営業に限らず、人を育てられるマネージャーの共通点ですね。

勿論、営業には営業独自の目の付け所はあります。

どこに着目するか？
どんな時機を捉え部下を支援するか？
そんな関わりをしていくために、
どんな仕組みを作っていくか？

目先の数字ばかり囚われず、
そこをきっちり考えていくことが大切ですね。

そんなことを支援する仕組みづくりの
支援も今後提供していく予定です♪