「値付け」より「値決め」

この前、私が全体統括&事務局を
している新商品開発支援の連続講座
にて、友人である講師が面白い話を
していましたので、シェアしますね。

彼はプライシング(値決め)の
プロフェッショナルです。

彼が伝えたかったことは、
一言で言えば、「値付け」でなく、
「値決め」してください。
ということです。

・前例にならって値段決める。
・お客様の言い値が値段になる。
・コストをもとに値段を決める。
・競合を見て値段を決める。
・販売戦略的に値段を決める。
・PSM分析を参考に値段を決める。
・顧客提供価値から値段を決める。
・自分が信じる価値で値段を決める。

勿論、実際は例の中の一つではなく
複数組み合わされて
値段が決まっているとは思います。

決め方は色々あるけれど、
何となく「値付け」値段を「付ける」
ではなく、
意志をもって値段を「決める」。

これが重要だと言うのです。

なぜか?
簡単に言えば、経営へのインパクト
収益貢献への影響が絶大だからです。

とある本によると、

1%改善した時の営業利益への改善度
(対象:日本のTOP100社)

・価格32.2%
・変動費23.9%
・販売量8.2%
・固定費7.2%

なんだそうです。
少し古いデータですし、
勿論、業種・業態・規模・時期で
千差万別とは思いますが、
どれほど価格が重要か?
が良くわかります。

特に中小企業の場合は、
量を拡大を目指すより、
値段を上げる努力の方が
遥かに大事ですね。

京セラ・稲盛和夫さんは
「値決めは経営である」と
言われているそうです。

あなたも値決め、
一度立ち止まって
考えてみませんか?

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