知っていることと、できることの間にあるもの
チームSKM 佐々木千博です。
昨日は、石坂産業さんというとっても、素晴らしい会社
見学に5年ぶりくらい？に、行ってきました。
今、AIの発達もあり、知識・情報はパソコンの前で
手に入る時代ですが、だからこそ、余計に現場・現物
から感じ・考え・学ぶことの大切さを痛感しています。
石坂産業さんの件は、また後日、お伝えするとして、
学ぶということについて、私の最近の体験も交えて
今日はお伝えします。
業種・業態・規模・立場を問わないテーマです。
さて、今週火曜日は、「さんよし会」で、
交渉のロールプレイングを行いました。
テーマは、
「奪い合う交渉ではなく、違いを活かして、相手を想い、
です。
専門的にいえば、「分配型交渉」ではなく「価値創造型交渉」
してみよう！という90分でした。
今日は交渉の話を入り口に、
「学ぶ」ということについて少し考えてみたいと思います。
■ 交渉って取り合い？
たとえば、ある商品を売る側と買う側が交渉するとします。
売る側は「100万円で売りたい」。
買う側は「80万円で買いたい」。
ここだけを見れば、
「では90万円でどうですか？」
となるかもしれません。
力関係で、100万円になったり、80万円になることも
あるかもしれません。
これは典型的な分配型交渉ですね。
一つのパイを、こちらが多く取れば相手が少なくなる。
つまり、「いかに自分に有利なところで着地するか」
もちろん、これが必要な場面もあります。
でも、相手の話をもう少し聴いてみたらどうでしょう。
売る側は、実は「価格」以上に、
今月中に契約実績をつくりたいのかもしれない。
買う側は、価格そのものより「支払いを来期にしたい」
「導入時期を少し遅らせたい」と考えているかもしれません。
すると、
「価格は95万円。その代わり今月契約し、支払いは来期にする」
という方法が見つかるかもしれません。
ほかにも、納期、発注量、事例掲載への協力、
保守条件、次回契約など、
表面的に顕在化しやすい価格以外の価値交換も実際にはあるわけな
価格の綱引きをただ行うのではなく、
お互いの欲しいものを相互理解することを通して、
双方にとって、より価値の高い交渉と合意ができるわけです。
これが価値創造型交渉です。
大切なのは、
「何を取り合うか」から、
「お互いが本当に大切にしているものは何か」
人によって、大切にしているものは違います。
だからこそ、その「違い」が価値を生み出すことがあります。
■ 分かっていても、やってみると難しい
……と、ここまで文章で読むと、
「なるほど。相手のニーズをよく聴けばいいんですね」
と思いますよね。
ところが、実際にロールプレイをすると違います。
相手から強い要求をされた瞬間、
「いや、それは無理です」
「こちらとしては……」
と、自分の主張を始めてしまう。
相手の言葉を聴いているようで、
「次に何を言おうか」
と考えている自分に気づいたりします。
あるいは、相手と対立したくないあまり、簡単に譲ってしまう。
頭で分かっていることと、実際にできることの間には、
思った以上に距離があると感じることがあります。
こればかりは、やってみなければ、なかなか分かりません。
■ 「学び方」にも、それぞれ役割がある
私は、学びには大きく三つの段階があると思っています。
一つ目は、座学で学ぶこと。
本を読む。講義を聴く。動画を見る。
短時間で体系的な知識を得られる、とても効率的な方法です。
一方で、「分かったつもり」になったり、
「分かった」という感覚が「できる」
二つ目が、アクティブラーニングです。
ロールプレイ、ケース討議、ワークショップなど、
自分自身が考え、話し、行動する学び方です。
これは、失敗してもリスクのない環境で試すことができます。
挑戦しやすいし、積極的に失敗し学ぶこともできます。
そして、
「あれ？ 思っていたよりできないな」
「自分にはこんな癖があるんだ」
「そんな考え方もあるのか！」
という発見が生まれる。
知識が「自分事」に変わっていきます。
一方で、座学より時間がかかりますし、
参加者自身の主体性がなければ学びは浅くなります。
そして三つ目が、本番で実践すること。
実際のお客様、部下、上司、取引先との交渉には、
ロールプレイにはない緊張感があります。
真剣勝負です。
当然、最もリアルな学びです。
ただし、本番ですから失敗には代償があります。
いきなり実戦だけで学ぼうとするのは、少々危険です。
だから私は、
「知る → 試す → 実践する」
このステップがとても効果的だと思っています。
■ 大人にも「練習する場所」が必要だと思う
スポーツなら当たり前のことですが、
ルールブックを読んだだけで試合には出ません。
練習し、試合形式でもやってみて、そして本番に臨みます。
ところが仕事になると、なぜか、
「知識を教えた。では明日からやってください」
となりがちです。
リーダーシップも、コミュニケーションも、交渉も、
知識だけでは身につかない。
でも、本番だけで身につけるにはリスクが高い時もある。
だからこそ、その中間にある、
「安心して試し、失敗し、振り返り、もう一度考える場所」
が必要だと考えるのです。
あなたの職場には、そんな環境や機会はありますか？
■ さんよし会を、そんな場所にしたい
さんよし会は、経営者やリーダー、働く一人ひとりが、
一方的に私たちが何かを教えるだけの場所にはしたくありません。
今回の交渉ロールプレイのように実際にやってみる。
会社見学に行き、現場を体感する。
一つのテーマについて、それぞれの経験や想い、
違う立場の人の話を聴いて、自分の当たり前を揺さぶってみる。
そんな「体感と対話のある学び」を、
これからも増やしていきたいと思っています。
知識を増やすだけなら、本やYouTube、
そして生成AIからでも、たくさん学べる時代になりました。
だからこそ、人と人が集まる場には、
一人では得られない体験や、対話から生まれる気づき
が、ますます大切になると思うのです。
ぜひ一度、気楽に参加してみてください。
一緒にやってみて、一緒に考えて、一緒に成長していきましょう。
さんよし会 の無料登録はこちらです。
都合のあう時に参加して、各回完結で、対話したり、
学んだり、お互いを知り合ったりできます。
https://s-kando.com/service/
