法人営業は出来ることがいっぱい
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志・リーダーシップとビジネスナレッジを磨く
共育コミュニティ「さんよし会」主催
感動経営コンサルタント 佐々木千博です。
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法人営業は出来ることがいっぱい
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少し前にとあるB2B（法人向け）の営業活動を
しているご支援先様で、
『初回訪問時のロールプレイング研修』を行いました。
ロールプレイングというと、ロールプレイングゲーム
のイメージが強いですが、もともとは、
「役割（role）」と「演じる（play）」
「ロープレ」と略されたりしますが、
現場や実際にありそうな場面を擬似的に設定して、
その中で役割を演じることで、スキルを身に付けるという
座学よりも実践的なスキル習得方法です。
さて、そのロールプレイング研修の後で、
実際の企業訪問の場合であれば、以下のような
ことも出来るよ～と以下のようなことを
一例としてご紹介しました。
こちらでも紹介しようと思います。
■訪問前
・手ぶらで行くのではなく、サイトを調べていく。
（これくらいは当然ですね）
・概要を先にメールで聞く「概要だけでも教えて頂ければ、
よりフィットしたご提案させていただきます。」等
・個人向け事業のお客さまの場合は、
事前にお店を見学する。可能ならお客さまにもなってみる。
・訪問相手が分かっている場合は、エゴサーチして
その人となりなど情報収集しておく
■訪問時
・お店を見学したりしている場合、その感想などから始めると
相手も嬉しいので関係性が縮まる
・相手のコーポレートカラーなどネクタイや差し色、
関連する小物をつけていくと気付いて喜んでくれることがある
・相手の事業に興味をもつ、部屋に商品などあったら、
興味津々で商品のことなど聞いてみる
・相手の（一人の担当者として）困っていることに寄り添う
・エゴサーチなどで共通項分かっていたら、
共通項の話題を雑談として出してみる。（地元、趣味・・・）
・その他、相手の関心事に関心を持つ。仕事以外でもOK
個人的な側面に触れる（まず仲良くなろう）
法人営業で一般にヒアリングしたい項目
としてあるBANDCH情報
・Budget（予算）
・Authority（決裁者）
・Needs（ニーズ）
・Timing（検討時期）
・Competitor（競合）
・Human resources（人員体制）
は、当然できるかぎり押さえる。
・帰る前に次回までの宿題をもらって、
次回のアポイントを取る
■訪問後
・すぐに御礼メール
・すぐに渡せる情報のメール提供など（スピード感）
・次回のお約束の確認
・可能ならお客さまになってみる。
感想を美点凝視を中心におくる。
（状況によっては、伸び代も謙虚に）
業種業態によって違うと思いますが、
工夫次第でできること、たくさんありますね。
法人営業に限らず、お客さま接点の前・中・後で
アイデアを皆で出し合ってみると
まだまだ出来ることがあると気付くはずですよ♪
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