You ＆ I ＆ We ～売らずに信頼を築く「共感マーケティング」の3ステップ
チームSKM 佐々木千博です。
先週の私の回では、
You ＆ I ＆ We ～ 信頼でつながる
チームマネジメントの3ステップ
という、タイトルで、You⇒I⇒Weのコミュニケーションを
チームマネジメントの観点からお伝えしました。
これは、チームマネジメントだけに当てはまる
ことではなく、マーケティングやセールスにも
成り立つお話です。
マーケティングの本質は「関係を育てること」。
にもかかわらず、私たちはつい
「どう伝えれば買ってもらえるか」
という“自分軸の発信”に偏りがちです。
けれども、本当に心が動くコミュニケーションは、
いつだって 「相手」から始まりまるのではないでしょうか？
Step1：You ・「相手を理解する」から始める
マーケティングで最初にすべきことは、顧客を知ること。
属性や数値ではなく、
「この人は、どんな人で、何を求めているのだろうか？」
という“心の解像度”を上げることです。
「お客様はどんな時に笑顔になるだろう？」
「この商品が届いた後、どんな1日を過ごしているだろう？」
そんな想像力が、ブランドの温度を決めます。
アンケートデータよりも、1通の返信メール・
1行のつぶやきのほうが真実を教えてくれることがあります。
顧客の背景に寄り添うほど、あなたは
“売り手”から“パートナー”へと変わっていきます。
Step2：I ・「自分の想い」を伝える
顧客理解の次に大切なのは、自分の価値観を素直に伝えること。
「この商品を通じて、どんな未来を一緒につくりたいか」
「なぜこの仕事を続けているのか」
想いの背景を語ることで、顧客はあなたの“姿勢”を信じます。
人は論理で納得し、感情で行動する。
だからこそ、企業やブランドが
“人間味のある声”で語ることが大切です。
「共感されるブランド」は、商品説明よりも“想い”を
ストーリーを伴って語っているものが多いことに
気づくはずです。
Step3：We ──「共に創る関係」へ
信頼が生まれたら、次は 「We（私たち）」を育てる段階。
それは、顧客を“購入者”ではなく、
“共創者”として迎え入れることです。
・ユーザーの声を製品改善に活かす
・コミュニティを通じて顧客同士をつなぐ
・レビューや体験談を共有し合う場を設ける
これらはすべて、「Weマーケティング」とも言える行動です。
顧客は“参加者”になるとき、
実際、ディープなファンは、お客様扱いを
嫌うことが知られています。
ファンほど、買い手でなく、仲間になりたいものです。
You → I → We
この流れを意識したマーケティングこそが、
信頼を資産化する方法です。
「売らずに売れる」関係のつくり方
現代のマーケティングで成果を上げている企業の共通点は、
「顧客と一緒に価値をつくっている」 こと。
売上を追うのではなく、共感の循環をつくる。
その結果として、ファンが増え、売上が後からついてきます。
・「You（顧客）」を深く理解し
・「I（自分）」の想いを語り
・「We（私たち）」として共に歩む
この順番を意識するだけで、マーケティングや
コミュニケーションの質は劇的に変わります。
一言アドバイス
今日の発信、投稿、営業トークを思い出してみてください。
それは「I（自分）」から始まっていませんか？
・まず「You（顧客）」の言葉を聴く。
・そして「I（自分）」の想いを語る。
・最後に「We（共に）」の未来を描く。
この順番を守るだけで、顧客はファンに変わります。
“伝えるマーケティング”から、“響き合うマーケティング”へ。
そんなシフトチェンジをしていきたいですね。
編集後記＆さんよし会より
さんよし会で、AI時代における「共感型マーケティング」
「顧客との共創戦略」などをテーマを私の方で
やっていきたいとも考えています。
次回は、関連性もある「組織の成功循環モデル
思考の質編」です。こちらも是非参加ください。
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